Myyntiä mullistaa digitalisaatio, joka polarisoi myyjältä vaadittavaa osaamista. Ensinnäkin se vaatii myynniltä reaaliaikaisuutta, automatisointia ja uusien teknologisten ratkaisujen rohkeaa käyttöönottoa. Toisaalta digitalisaatio vahvistaa tarvetta inhimilliselle kohtaamiselle ja asiakkaan yksilölliselle ymmärtämiselle. Kerron blogissani, mitä osaamista B2B-myyjältä vaaditaan. Aloitetaan myyntiprosessin alusta.
Trendit ja prospektointi – päivälehti ja keltaiset sivut
Vaikka nykymyyjä onkin siirtynyt niteistä huomattavasti edistyksellisempiin tiedonkeruutapoihin, tarve taustalla on sama: pysyä ajan hermolla ja ymmärtää markkinatrendien luomia tarpeita yrityksille. Universaali osaamisvaatimus myyjälle on kyky sisäistää ja soveltaa – ja ennen kaikkea halu seurata trendejä.
Prospektoinnissa ollaan tultu pitkälle puhelinluettelon selaamisesta. Ja vauhti sen kuin kiihtyy, kun myyjä saa tekoälyn kaverikseen. Markkinoinnin ja prospektoinnin automaatio auttaa myyjää erottelemaan jyviä akanoista, mutta toimiakseen se vaatii myyjältä osaamista kehittää omalle yritykselle soveltuvia automaatiokäytäntöjä.
Digistä ihmisen kohtaamiseen
Elämme informaatioyhteiskunnassa, jossa huomio on rajoitettu luonnonvara. Asiakkaan aika on arvokasta ja se vaatii myyjältä nopeaa omaksumiskykyä, sillä asiakkaan tulee olla myyjälle tuttu jo ennen kontaktointia. Kaikki digissä oleva tieto tuleekin muuttaa voimavaraksi inhimillisessä kohtaamisessa.
Myyntitapaamiset ovat inhimillisiä kohtaamisia, jossa myyjä tutustuu asiakkaaseen ja ratkaisee asiakkaan haasteita. Kauas on tultu yksipuolisista myyntiesittelyistä ja hyvä niin. Myyjän osaamisvaatimuksista puhetaidon tilalle ja täydentäjäksi on tullut taito kuunnella ja ymmärtää asiakasta, kysyä oikeita kysymyksiä ja löytää aidot ratkaisun paikat.
Isot alkukirjaimet ja yhdys-sanat
Kirjallinen myyntitaito korostuu erityisesti asiantuntijapalveluita myytäessä. B2B-kentällä myyntiprosessit voivat olla pitkiä ja niiden päätöksentekoon voi osallistua lukuisia henkilöitä, joita myyjä ei koskaan pääse tapaamaan. Tällöin kirjoitettu tarjous on ainoa kosketuspiste, jonka tulee vakuuttaa ostaja. Siksi myös huoliteltu kielenkäyttö virallisessa tarjouksessa on olennaista.
Vanha kunnon neuvottelu
”Tehdäänkö kaupat?” on lause, joka kuuluu jokaisen myyjän sanavarastoon. Clousaus- ja neuvottelutaidot ovat korvaamattoman tärkeitä taitoja myyntiprosessin hallinnassa. Tarjotakseen asiakkaalle hyvää palvelua myyjän tehtävänä on pitää huolta siitä, että prosessi palvelee molempia osapuolia. Myyntiprosessin edistäminen on asiakkaasta huolehtimista.
Minkälainen myyjä sinä olet?
Oletko tavoitekeskeinen neuvottelija? Vai ratkaisukeskeinen ihmistuntija? Oletko luonteeltasi analyyttinen tutkija? Vai luova markkinoija? Oletko parhaimmillasi näppäimistön äärellä? Vai ihmisen äärellä? Onneksi olkoon, sinusta on myyjäksi!
Myynnin muuttuvalla kentällä on kasvava tarve monenlaisille osaajille. Jos kiinnostuit paikasta Arterin myyntijoukkueessa, ota meihin yhteyttä avoimen hakemuksen kautta!
