Podcast

Laatulöpinät Podcast: ”Suomen parasta softamyyntiä” – Mitä on laadukas myynti?

Millaista on laadukas myynti, ja miten se näkyy organisaation toiminnassa? Podcastin tämänkertaisen jakson aiheeksi valikoitui myyntityö, Arterin asiakaspäivässä kuullun positiivisen asiakaskokemuksen pohjalta. Laatulöpinät-podcastissa laadukasta myyntityötä ja ohjelmistomyyntiä on Markus Meurmanin kanssa pohtimassa Arterin myynti- ja markkinointipäällikkö Mikko Hiltunen.

Erinomainen myynti pyrkii ratkaisemaan asiakkaan ongelman, ja toimii pohjana laadukkaan asiakassuhteen solmimiselle. Myyntihenkilöt edustavat organisaatiota ja toimivat vuorovaikutuksen etulinjassa. Tässä podcastissa kuulet, kuinka voit varmistaa laadukkaan myynnin toteuttamista, ja miten Arterilla toteutetaan ohjelmistomyyntiä.

Podcast-jakson 6 väittämää:

1. Hyvä myynti näkyy euroina, mutta laadukas myynti luo myös asiakastyytyväisyyttä, henkilöstötyytyväisyyttä ja kestävää liiketoimintaa.

Mikko: Kun Arterilla puhutaan laadukkaasta myynnistä, puhutaan silloin ratkaisumyynnistä. Asiakastyytyväisyys kasvaa, kun löydetään oikeat ratkaisut tiettyihin tilanteisiin, samoin henkilöstötyytyväisyys, kun omat arvot ovat linjassa organisaation arvojen kanssa. Kaikki näistä kulminoituvat kestävään liiketoimintaan.

Markus: Henkilöstötyytyväisyyteen varmasti liittyy myös se, että kun myynti toimii, se luo taloudellista turvallisuutta ja luo uskoa siihen, että ollaan tekemässä vaikuttavaa asiaa.

2. Myyntitilanteita on monenlaisia, ja osa laadukasta myyntiä on se, että myyjä osaa valita tilanteeseen sopivat työkalut ja menetelmät.

Mikko: Tapoja käydä keskustelua ratkaisusta on monia, ja lähestymistapa riippuu tosiaan aina tilanteesta, organisaatiosta ja henkilöstä. On kuitenkin totta, että tilanteeseen sopivat työkalut ovat usein sellaisia, joilla tapaamista voi esitellä myös myöhemmin muualla organisaatiossa. Nykyään myös Covid vaikuttaa vahvasti muutosvauhtiin myynnin menetelmissä ja teknologioissa. Aina kannattaa kuitenkin olla oma itsensä.

Markus: Tämä kuulostaa loogiselta, iso osa myyntiähän on luottamuksen rakentaminen, ja luottamus rakentuu siitä, että on selkeä, ymmärrettävä ja oma itsensä.

3. Asiakas puhumassa omasta tilanteestaan on aina parempi, kuin myyjä puhumassa tuotteestaan tai palvelustaan.

Mikko: Olen väittämän kanssa vahvasti samaa mieltä, mutta samalla tämä ei ole ihan mustavalkoista. Ideaalitilanne olisi se, että asiakas olisi enemmän äänessä tilanteestaan ja voitaisiin tarjota juuri siihen sopivaa ratkaisua, mutta näin harvemmin käy. Hyvä myyjä muistaa kysyä kysymyksiä ja kuuntelee vastauksia ilman liian suuria olettamuksia.

Markus: Eli asiakkaan tilanne ja tarpeet pitää tuntea ennen kun tietää mitä ratkaisua tarjoaa ja mitä toiminnallisuuksia esimerkiksi ohjelmistosta näyttää.

4. Cold calling on laadutonta myyntiä, jossa vaan luukutetaan ja häiritään viattomia.

Mikko: Tämä aihe on erityisen lähellä omaa sydäntä, oma ura on alkanut tapaamisten sopimisella. Cold calling ei ole kuollut, ja mielestäni he jotka näin väittävät, eivät välttämättä tiedä mistä puhuvat. Laadukkaan kylmäsoiton tulisi perustua prospektointiin, eli tiedonhakuun organisaatiosta, ja sellaisten tekijöiden tunnistamisesta, jotka voisivat viitata ratkaisutarpeeseen.

Markus: Tämä on asia mikä itseä on mietityttänyt, jos on esimerkiksi lukenut sosiaalisesta mediasta huonoista cold calling -kokemuksista. Pahimmassa tapauksessahan soittaja ei ole edes tiennyt mitä kohdeyritys tekee tai tuottaa, niin näissä tilanteissa on jäänyt se prospektointi tai esiselvitys tekemättä. Voisi siis summata, että cold calling on työkalu muiden joukossa, ja sitä voi tehdä hyvin tai huonosti, tai ehkä jopa hyvin huonosti.

5. Laatu ei ole oleellista liideissä. Mitä enemmän liidejä, sitä enemmän kauppaa.

Mikko: Laatua voi olla välillä vaikea arvioida etukäteen, ennen kuin on yhteydessä ja kuulee varsinaisen tilanteen. Indikaattoreja voi seurata ja tehdä niistä päätelmiä, mutta ne eivät aina kerro koko totuutta. Myynti ei ole mustavalkoista, ja omalla kohdalla liidien määrässä more is more. Varsinkin ohjelmistomyynnissä ostoprosessit ovat hyvin pitkiä, mikä vaikuttaa, kun tilanteet muuttuvat.

Markus: Myynnissähän on mahdollisuus vähentää kokonaisuudesta manuaalista työtä automaation avulla. Tässä voisi mennä pitkällekin, mutta totuus paljastuu kuitenkin vasta, kun asiakkaan kanssa keskustellaan. Samalla kun myydään organisaatiotason ratkaisuja, myydään useammalle henkilölle yhdessä organisaatiossa, ja heillä voi olla erilaisia tarpeita.

6. Arterilla tehdään Suomen parasta softamyyntiä.

Mikko: Ehdottomasti tehdään yhtä Suomen laadukkaimmista myynneistä. Se perustuu meidän henkilöstöön, myynnin prosessiin ja aitoon kiinnostukseen asiakkaan ongelmaa kohtaan. Ohjelmisto- ja lisenssimyynnissä toimintaympäristö on vaikuttanut siihen, että toiminta on muodostunut laadukkaaksi.

Markus: Jos saisit antaa yhden vinkin organisaatiolle, joka haluaa lähteä kehittämään myyntiprosessiaan, niin mikä se olisi?

Mikko: Lukekaa läpi asiakas- ja palvelulupaukset, tai jos niitä ei ole, niin kannattaa lähteä liikkeelle niiden luomisesta. Mitä asiakkaalle luvataan ja vastaako myyntimme siihen?

Oivaltavia kuunteluhetkiä Laatulöpinöiden parissa! 

Kuuntele podcast:

Podcast-juontajana Laatulöpinöissä toimii asiantuntijapalveluiden päällikkö Markus Meurman. Markuksen mottona on: ”Laatu on hauskaa”, ja laadunhallinta onkin ollut lähellä hänen sydäntään jo heti uran alkuajoista lähtien. Heräsikö aiheesta kysymyksiä tai kommentteja? Voit olla yhteydessä Markukseen lähettämällä sähköpostia markus.meurman@arter.fi.

Puhujat

Arterin Head of Sales & Marketing Mikko Hiltunen toimii myynti- ja markkinointitiimin esimiehenä ja vastaa myynnin ja markkinoinnin kehittämisestä. Asiakastyössä Mikkoa kiehtoo erityisesti liiketoiminnan kehittäminen, kokonaisuuksien hallinta, muutosten läpivienti ja laatutyö. Kesäisin Mikon löytää useimmiten golfkentältä, jossa palloja menee hukkaan vain joka toisella lyönnillä!

Markus vastaa Arterin asiantuntijapalveluista. Hän on taustaltaan laadunhallinnan ja johtamisjärjestelmien konsultti, jolla on kokemusta myös kansainvälisen innovaatiokilpailun järjestämisestä. Markuksen mielestä laatu on hauskaa ja hän toivoo myös asiakkaiden ajattelevan samoin. Sertifikaattihyllyltä häneltä löytyy niin Lean Six Sigma Green Belt, viiden tähden Excellence Finland -arvioijasertifikaatti kuin EFQM:n akkreditoima arvioijakouluttajapätevyys. Vapaa-ajalla (ja välillä töissäkin) hän harrastaa perheen kanssa lautapelejä, ruoanlaittoa sekä kauhuelokuvia.

Liittyvät materiaalit